李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學(xué)成歸國，承接其其父親王程的事業(yè)

時鐘已經(jīng)指向23:35了，但是在偌大的微碼總裁辦公室里，王曉彤還無心下班，她在思考明天IPD的辯論。

上次關(guān)于微碼公司是否適合推行IPD的辯論非常激烈，王曉彤想起上次IPD論戰(zhàn)，雖然沒有刀光劍影，但卻是步步驚心，雖然有一部分人轉(zhuǎn)變了觀點，但大部分還是不贊同推行IPD。明天IPD論戰(zhàn)，可是關(guān)乎到微碼公司的未來轉(zhuǎn)型啊。

偌大的辦公室把王曉彤嬌小的身材襯托的是那么的孤單。

手機叮咚響了一聲，埋頭思考的王曉彤揉揉太陽穴，點開手機：

“據(jù)說中國某些地方有很多“拼拼拼”的假名媛，但深圳卻幾乎沒有。

為什么？

因為這里不僅沒有假名媛，連女人都沒有！

在深圳打拼可能不會讓你脫貧脫單，但是一定能讓你脫發(fā)，該下班了，小心脫發(fā)?！獜埿μ臁?/span>

王曉彤噗嗤一聲笑出聲來，這個張笑天！

想起張笑天，上次辯論的場景像電影一樣，再次出現(xiàn)在王曉彤的腦海里。

微碼公司會議室。

歐陽建想：看來我不出手不行了，于是將靠在椅子上碩大的身軀往前移了移，王曉彤知道這是歐陽建即將切換到戰(zhàn)斗模式的狀態(tài)，不由的心頭一緊。

“敢-請-教，張顧問，像這樣的機會點，有什么不對嗎？——國內(nèi)某些醫(yī)院區(qū)域海拔高度在3000m以上。目前我司的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)是3000m以下的環(huán)境，無法滿足當(dāng)?shù)劁N售需求。單去年就有9個血球五分類高原招標(biāo)項目。咱和某某院長的關(guān)系非常好，如果我們做出來，肯定選我們，像這樣到嘴的肉還不吃，你們說這是不是傻??？”

李富才，王朝棟一幫人附和著說：是啊，到嘴的肉都不吃，不是傻就是癡。

會議室里聒噪起來。李斌緊鎖著眉頭，總感覺歐陽的話有些不對，但又說不上來哪里不對。

看著大家的反應(yīng)，歐陽得意洋洋，李富才不失時機的向歐陽豎起大拇指，歐陽感覺自己就像一個旗開得勝的將軍似的，拿起他的特大號茶杯喝了一口茶：哎呀今天的茶真不錯啊。然后開始把弄他那串佛珠。

張笑天氣不長出，面不改色，哈哈一笑，朗聲道：

“請問歐陽總：高原血球儀市場有多大？增長有多快？利潤大致有多高？競爭情況如何？這個市場對我們是否有足夠的吸引力？立項之前這些是否有過充分考量？”

張笑天停頓了下，眼神犀利而清澈，詢問歐陽和剛剛聒噪人群。其他人低下頭，歐陽假裝沒看到，專心致志的擺弄著佛珠。

張笑天也不以為意，繼續(xù)問到:“另外，開發(fā)該功能對招標(biāo)成功的影響有多大？我們的產(chǎn)品概念是否有競爭力？如果這些沒有考量，運氣好的時候能夠得到人得不到心——能夠賣出幾臺，運氣不好的時候兩者都得不到——一臺也賣不出去。大家想想，這樣的事情在微碼有沒有？”

“張老師，我可不可以說幾句，我憋不住了。這樣的事情在微碼簡直太多了，來的需求基本上——或者我這樣說吧，來的需求99%都是這種客戶機會點的需求，而且大部分都是短期需求，這改一個功能，那加一個功能。根據(jù)營銷的需求，我們做了很多產(chǎn)品，開了很多項目，但最后沒賣幾臺……”發(fā)言的是李斌，他早就憋不住了。

“你們研發(fā)還好意思講？開發(fā)的產(chǎn)品在用戶那邊和競爭對手比起來沒有任何優(yōu)勢，你讓兄弟們怎么賣？”歐陽建轉(zhuǎn)著佛珠陰陽怪氣的講。

“歐陽，和競爭對手比起來沒有任何優(yōu)勢，你說的對，但你有沒有想過為什么會這樣？”這一下把歐陽說楞了，他沒想到李斌還會同意他的觀點。

李富才看老大沒說話，立馬跳出來“那就是咱研發(fā)沒有戰(zhàn)斗力，人-不-行唄！”會議室的營銷的同事有人附和著呵呵笑著。研發(fā)工程師則的怒目相向。

李斌沒有理睬大家起哄，繼續(xù)講道“也許你說的也是對的。但是一個事實是去年研發(fā)人員62人，但是一年開發(fā)的項目是多少呢？我統(tǒng)計了下大大小小的項目是107個。也就是平均一個人是1.72個項目。而競爭對手投入是一個項目20-200人，你說我們怎么和人家PK？人家的研發(fā)了1.5年上市，等市場上的熱浪已經(jīng)撲到臉上來了，我們才開始研發(fā)，而研發(fā)周期往往給的很短，我們也能理解，不然市場的機會窗可能就會過去。但是我們一個人用半年開發(fā)的產(chǎn)品怎么和競爭對手20-200人用1.5年開發(fā)的產(chǎn)品PK？除非我們是神嘛。

實際上我們也很著急，希望推出有競爭力的產(chǎn)品出來。研發(fā)的兄弟們已經(jīng)是連續(xù)四個月沒有周六周日了。但是，這樣打法，不行啊……”李斌越說越動情，說到最后，竟然有些哽咽。

會議室里安靜了下來。大家知道，李斌說的是實情，研發(fā)確實挺苦，整天疲于奔命，但是因為沒有獲得市場成功，績效考核基本上是公司最差的一個部門，所以人員流動也比較大。

會議室里靜悄悄的，大家都不再講話。

“嘿，你們研發(fā)研發(fā)不出好產(chǎn)品，你們還有理了？！”郭富才尖著嗓子說。

張笑天放下咖啡，“這真不能怪研發(fā)，這是一個必然：因為缺乏清晰的客戶定位，產(chǎn)品研發(fā)者就沒法集中火力針對某一客戶群迭代出足夠好的產(chǎn)品，自然沒法獲得決定性的市場優(yōu)勢；產(chǎn)品沒有競爭力，而銷售要短期內(nèi)創(chuàng)造利潤，只好到處撒網(wǎng)，提出各種產(chǎn)品需求。公司如果接招，一定會加速這個循環(huán)。”

王曉彤內(nèi)心突然一閃：她想起一個詞，叫做匱乏感。匱乏感強的人大部分注意力聚焦在“得到”上，恨不得今天付出明天就會有回報，短視，急功近利，不懂得春種秋收的道理，結(jié)果要么用力過猛，要么動作變形，收入反而是沒有增長。彼得德魯克的一句話讓她印象深刻：“一個人如果是以貢獻(xiàn)什么為中心，而不是以成就感（完成了什么）為中心，那么他將會取得前所未有的成績?！倍鴧T乏感強的人往往根據(jù)自己的能力，以“完成了什么”為中心，并以此作為要求收入增長的依據(jù)。

匱乏感的組織不也是這樣嗎？每個單都想拿到，不愿意舍棄，想增加銷售收入，然而辛辛苦苦一年，抓的都是零散的機會點，銷售收入?yún)s并沒有增長。這不也是以“成就感（完成）”為中心，而不是以“貢獻(xiàn)（給客戶的貢獻(xiàn)）”為中心嗎？

為單一客戶開發(fā)產(chǎn)品就是“貢獻(xiàn)小”，為客戶群開發(fā)產(chǎn)品則是“貢獻(xiàn)大”。而由“完成什么為中心”轉(zhuǎn)變到“以貢獻(xiàn)什么為中心”不僅僅是組織心智的轉(zhuǎn)變，尤其是組織能力的提升。

就拿張笑天問的問題吧“高原血球儀市場有多大？增長有多快？利潤大致有多高？競爭情況如何？這個市場對我們是否有足夠的吸引力？”我們的組織是回答不了的，難怪張笑天說：本立而道生，在IPD變革中，提高組織能力是“本”，只有這個“本”立了，流程機制才能有效運作。

“所以，你們搞不出好產(chǎn)品，都怪我們咯？”歐陽建粗獷的嗓門打破了安靜。

張笑天笑笑說：“現(xiàn)在不是談責(zé)任的時候。是后續(xù)該如何解決?！?/span>

“敢-請-教，張顧問，像這樣的機會點，有什么不對嗎？——國內(nèi)某些醫(yī)院區(qū)域

“不要為產(chǎn)品找客戶，而要為客戶群開發(fā)產(chǎn)品”張笑天平靜的說。

“什么意思？張老師”眾人問。

張笑天大聲說：“不要進(jìn)入一萬個市場，一個市場只有一家客戶，而要進(jìn)入一個有一萬家客戶的市場?！?/span>

張笑天迅速在會議室的白板上畫了以下一張圖，我們要由第一幅圖走向第二幅圖。

張笑天邊畫邊說：“進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)前，會有以產(chǎn)品經(jīng)理為首的跨部門洞察團(tuán)隊，他會根據(jù)市場趨勢、客戶和競爭狀況，以及公司的能力找準(zhǔn)細(xì)分市場，洞察細(xì)分市場客戶的痛點，研發(fā)集中火力針對細(xì)分市場特點迭代出足夠好產(chǎn)品，這個時候銷售要做的就是把產(chǎn)品傳遞給我們目標(biāo)客戶群體，因為產(chǎn)品就是針對客戶群的痛點進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的，客戶當(dāng)然會滿意，于是形成口碑，口碑匯聚成品牌，從而形成營業(yè)額的增長。公司進(jìn)入正向循環(huán)。

華為正是借助這種研發(fā)模式的轉(zhuǎn)變，由偶爾開發(fā)出成功的產(chǎn)品到必然開發(fā)出成功的產(chǎn)品，由中國走向全球?！?/span>

張笑天環(huán)視下大家，用堅定的聲音總結(jié)到：“所以，IPD的核心思想之二——基于市場進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，說的就是：不要為產(chǎn)品去找客戶，而要為客戶群開發(fā)產(chǎn)品！”

大家聽的聚精會神。而王曉彤陷入沉思：一個企業(yè)最可怕的地方就是成功不知道是怎么成功的，失敗也不知道怎么失敗的。成功了就說是老板英明，失敗了就是大環(huán)境不好，市場千變?nèi)f化，誰都講不準(zhǔn)。如果你問微碼的員工過去為什么能夠成功，一百員工可能會有一百個答案。

可是微碼能夠發(fā)展起來不恰恰就是因為給客戶群開發(fā)產(chǎn)品嗎？最開始微碼公司接其他公司不愿意接的定制單，能夠活下來，但是每年辛辛苦苦，銷售額到了3個億之后，不管怎么努力，卻一直徘徊不前。

后面微碼公司根據(jù)自身資源的優(yōu)劣勢選擇中端細(xì)分市場切入，這個市場中，國內(nèi)還沒有企業(yè)能開發(fā)產(chǎn)品或者開發(fā)的產(chǎn)品問題很多。低端市場競爭已經(jīng)非常激烈，大家都在打價格戰(zhàn)，而微碼很難在價格上與別人競爭。國外廠家主要定位在高端市場，雖然也有中端產(chǎn)品，但在產(chǎn)品和服務(wù)上存在弱點，如產(chǎn)品開發(fā)不能針對中國市場的特點，售后服務(wù)周期冗長。

微碼針對中端市場開發(fā)針對性的高性價比產(chǎn)品，并設(shè)立了24小時的服務(wù)反應(yīng)機制，大獲成功，于是公司很快突破5個億。只是對于微碼的成功，大家很少進(jìn)行真正的復(fù)盤和總結(jié)，大家都覺得之所以取得這么好的成績，是因為自己的加班和努力。

華為的掌門任正非說：公司抓不住機會很難做大，但是做大后不注重管理，公司就會陷入混亂，而這種混亂會將公司帶向滅亡。

微碼公司真真應(yīng)了這句話。在中端市場競爭越來越激烈的情況下，沒有找到好的進(jìn)攻方向，老市場業(yè)績疲軟，銷售為了完成了公司業(yè)績目標(biāo)，也是拼了，到處拉關(guān)系，請吃飯，帶回各種各樣的需求的機會點，研發(fā)的兄弟們也很拼，在公司“一切為了滿足銷售，滿足銷售的一切”的口號下，幫助銷售打單，滿足銷售機會點的需求，這樣損害了公司的的長久的競爭力，因為在任何一個領(lǐng)域都無法形成技術(shù)優(yōu)勢，無法集中火力針對某一細(xì)分客戶群迭代出足夠好的產(chǎn)品。

結(jié)果微碼后面幾年一直沒有超越6個億，有幾個年頭下來還下降到不到5個億，所以一味追求銷售額，反而喪失了銷售額。

一個粗橫的聲音打斷了王曉彤的思考：

”螞蟻也是肉啊，你作為外部顧問，上嘴唇一碰下嘴唇說不做容易，但是對于我們來說，不做吃什么啊，我們是每一單都要拼，每一單都要搶，拼搶你懂不懂？拼搶你知道嗎？就是我們營銷的這種拼搶精神才造就了微碼公司的行業(yè)地位！“

王曉彤看看張笑天的表情：今天不早了，我們就討論到這里，這個問題我們下周討論。