全文共1723字，預計閱讀需4分鐘

先講個真實故事：

一位燈具企業(yè)的老總做SP規(guī)劃，跑市場見經銷商。第一個客戶滔滔不絕講需求，他興奮不已：“終于知道我們的戰(zhàn)略方向了！”

結果呢？

“跑了5個市場，聽到20種需求，最后連根燈管都造不出來！”這位企業(yè)高管的血淚吐槽，揭穿90%企業(yè)「假調研」真相。

今天90%企業(yè)SP戰(zhàn)略的“洞察”環(huán)節(jié)，不過是把經銷商意見/電商評論當圣旨的戰(zhàn)略級偷懶。

很多企業(yè)做規(guī)劃，潛意識里想“撈一筆”，于是：簡單粗暴問客戶：“你要啥？”    

設計一堆引導性問題，指望用戶直接“告訴”企業(yè)方向和產品。

以為這樣就能成功？Too young, too simple！

亨利·福特說： “如果你問客戶需要什么，他永遠只會告訴你——他需要一匹更快的馬?！保ㄑ韵轮猓核氩坏狡嚕。?/span>

洞察（Insight），詞根意思是“往里面看”！ 不是浮于表面的“聽到了什么”，而是穿透現象，直擊本質！

優(yōu)秀的產品經理/戰(zhàn)略家絕不會： 指望客戶直接給答案。

他們會： 扎進用戶場景，深刻理解他們的環(huán)境、痛點和沒說出口的掙扎，然后拷問、推理、判斷，挖出連客戶自己都沒意識到的需求！

（洞察的六個關鍵。來源于羅蘭格教材）

三

什么是真洞察？基恩士毛利率80%+的秘密！

基恩士“逆襲”熒光顯微鏡市場，堪稱“洞察”的教科書。

熒光顯微鏡用于生物醫(yī)學研究（如干細胞）。與普通顯微鏡不同，它可以觀察到細胞涂有特殊試劑后發(fā)出的極少量光。由于這種光太弱，所以只能在暗室中觀察。

研究通常涉及更高分辨率圖像數據，海量數據給后期處理帶來很大壓力 —— 細胞大約 20 微米，用軟件拍攝和分析視頻大約需要 10 分鐘。

客戶需求就是加快分析速度。時間不能再短點嗎？

所有廠商絞盡腦汁——

? 如何讓暗室分析更快？

? 怎么壓縮10分鐘成像時間？

基恩士卻掀了桌子 ：

“為什么非要暗房操作？ ”

基恩士真·洞察三定律 ：

1. 理解場景，拷問習慣 ：“存在即合理？那是懶惰的借口！”（如百年暗室操作） 

2. 挖掘痛點 ：暗室里研究員眼睛酸痛？數據出錯率攀升？

3. 穿透表象看本質： 客戶要“更快的分析”→深層需求是“高效、準確、舒適地完成工作”！?！懊髁恋目臻g才是終極效率”。

基恩士推出了全球首款無需暗室的熒光顯微鏡！把10分鐘壓縮到1分鐘。讓科學家們能在舒適明亮的環(huán)境中工作。

價值爆發(fā)點：

解決了客戶自己都沒清晰表達（甚至沒意識到方法）的核心痛點！創(chuàng)造了顛覆性的用戶體驗！

因此，即使價格昂貴，客戶也心甘情愿買單——這就是基恩士毛利率常年保持80%+的核心秘密之一！

BLM模型洞察照妖鏡：你的“洞察”是金礦還是垃圾場？  

偽洞察癥狀——  

? 客戶說啥就記啥（經銷商/電商評價成了產品經理）  

? 問卷選項藏著引導陷阱（騙自己還是騙老板？）  

? 最終產出是“優(yōu)先級排序表”（實則誰聲大聽誰的）  

別再只問客戶“你要什么”了！那只會得到一堆雜亂甚至矛盾的“馬”。

學BLM，學SP，核心是練就insight-“往里面看”。

像基恩士一樣，穿透表象，抓住本質，挖掘用戶沒說出口的、甚至自己都沒意識到的深層需求。這才是戰(zhàn)略制勝、產品制勝的王道！

你的企業(yè)在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，遇到過“偽洞察”的困惑嗎？歡迎留言分享你的經歷或看法！

(覺得有啟發(fā)？歡迎點贊、在看、轉發(fā)給團隊一起思考！)