接上集

歐陽建想：看來我不出手不行了，于是將靠在椅子上碩大的身軀往前移了移，王曉彤知道這是歐陽建即將切換到戰(zhàn)斗模式的狀態(tài)，不由的心頭一緊。

“敢-請-教，張顧問，像這樣的機(jī)會點，有什么不對嗎？——國內(nèi)某些醫(yī)院區(qū)域海拔高度在3000m以上，目前我司的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)是3000m以下的環(huán)境，無法滿足當(dāng)?shù)劁N售需求，單去年就有9個血球五分類高原招標(biāo)項目，咱和某某院長的關(guān)系非常好，如果我們做出來，肯定選我們，像這樣到嘴的肉還不吃，你們說這是不是傻??？”

李富才，王朝棟一幫人附和著說：是啊，到嘴的肉都不吃，不是傻就是癡。

會議室里聒噪起來，李斌緊鎖著眉頭，總感覺歐陽的話有些不對，但又說不上來哪里不對。

看著大家的反應(yīng)，歐陽得意洋洋，李富才不失時機(jī)的向歐陽豎起大拇指，歐陽感覺自己就像一個旗開得勝的將軍似的，拿起他的特大號茶杯喝了一口茶：哎呀，今天的茶真不錯啊，然后開始把弄他那串佛珠。

張笑天氣不長出，面不改色，哈哈一笑，朗聲道：“請問歐陽總：高原血球儀市場有多大？增長有多快？利潤大致有多高？競爭情況如何？這個市場對我們是否有足夠的吸引力？立項之前這些是否有過充分考量？”

張笑天停頓了下，眼神犀利而清澈，詢問歐陽和剛剛聒噪人群。

其他人低下頭，歐陽假裝沒看到，專心致志的擺弄著佛珠。

張笑天也不以為意，繼續(xù)問到“另外，開發(fā)該功能對招標(biāo)成功的影響有多大？我們的產(chǎn)品概念是否有競爭力？如果這些沒有考量，運(yùn)氣好的時候能夠得到人得不到心——能夠賣出幾臺，運(yùn)氣不好的時候兩者都得不到——一臺也賣不出去，大家想想，這樣的事情在微碼有沒有？”

“張老師，我可不可以說幾句，我憋不住了，這樣的事情在微碼簡直太多了，來的需求基本上——或者我這樣說吧，來的需求99%都是這種客戶機(jī)會點的需求，而且大部分都是短期需求，這改一個功能，那加一個功能。根據(jù)營銷的需求，我們做了很多產(chǎn)品，開了很多項目，但最后沒賣幾臺……”發(fā)言的是李斌，他早就憋不住了。

“開發(fā)的什么產(chǎn)品還好意思講？在用戶那邊和競爭對手比起來沒有任何優(yōu)勢，你讓兄弟們怎么賣？”歐陽建把玩著佛珠陰陽怪氣的講。

“歐陽，和競爭對手比起來沒有任何優(yōu)勢，你說的對，但你有沒有想過為什么會這樣？”這一下把歐陽說楞了，他沒想到李斌還會同意他的觀點。

李富才看老大沒說話，立馬跳出來“那就是咱研發(fā)沒有戰(zhàn)斗力，人-不-行唄！”會議室的營銷的同事有人附和著呵呵笑著，研發(fā)的同事則氣的怒目相向。

“也許你說的也是對的，但是一個事實是去年研發(fā)人員62人，但是一年開發(fā)的項目是多少呢？我統(tǒng)計了下大大小小的項目是107個，也就是平均一個人是1.72個項目，而競爭對手投入是一個項目20-200人，你說我們怎么和人家PK？人家的研發(fā)了1.5年上市，等市場上的熱浪已經(jīng)撲到臉上來了，我們才開始研發(fā)，而研發(fā)周期往往給的很短，我們也能理解，不然市場的機(jī)會窗可能就會過去?！?/p>

但是我們一個人用半年開發(fā)的產(chǎn)品怎么和競爭對手20-200人用1.5年開發(fā)的產(chǎn)品PK？除非我們是神嘛，實際上我們也很著急，希望推出有競爭力的產(chǎn)品出來，研發(fā)的兄弟們已經(jīng)是連續(xù)四個月沒有周六周日了，但是，這樣打法，不行啊……”李斌越說越動情，說到最后，竟然有些哽咽。

會議室里安靜了下來，大家知道，李斌說的是實情，研發(fā)確實挺苦，整天疲于奔命，但是因為沒有獲得市場成功，績效考核基本上是公司最差的一個部門，所以人員流動也比較大。

張笑天喝口咖啡，清清嗓子說：“這是必然的一個結(jié)果，因為缺乏清晰的客戶定位，產(chǎn)品研發(fā)者就沒法集中火力針對某一客戶群迭代出足夠好的產(chǎn)品，自然沒法獲得決定性的市場優(yōu)勢；產(chǎn)品沒有競爭力，而銷售要短期內(nèi)創(chuàng)造利潤，只好到處撒網(wǎng)，提出各種產(chǎn)品需求，公司如果接招，一定會加速這個循環(huán)。”

王曉彤內(nèi)心突然一閃：她想起一個詞，叫做匱乏感。

匱乏感強(qiáng)的人大部分注意力聚焦在“得到”上，恨不得今天付出明天就會有回報，短視，急功近利，不懂得春種秋收的道理，結(jié)果要么用力過猛，要么動作變形，收入反而是沒有增長，彼得德魯克的一句話讓她印象深刻：“一個人如果是以貢獻(xiàn)什么為中心，而不是以成就感（完成了什么）為中心，那么他將會取得前所未有的成績?！?/p>

而匱乏感強(qiáng)的人往往根據(jù)自己的能力，以“完成了什么”為中心，并以此作為要求收入增長的依據(jù)。

匱乏感的組織不也是這樣嗎？每個單都想拿到，不愿意舍棄，想增加銷售收入，然而辛辛苦苦一年，抓的都是零散的機(jī)會點，銷售收入?yún)s并沒有增長，這不也是以“成就感（完成）”為中心，而不是以“貢獻(xiàn)（給客戶的貢獻(xiàn)）”為中心嗎？

為單一客戶開發(fā)產(chǎn)品就是“貢獻(xiàn)小”，為客戶群開發(fā)產(chǎn)品則是“貢獻(xiàn)大”，而由“完成什么為中心”轉(zhuǎn)變到“以貢獻(xiàn)什么為中心”不僅僅是組織心智的轉(zhuǎn)變，尤其是組織能力的提升。

就拿張笑天問的問題吧“高原血球儀市場有多大？增長有多快？利潤大致有多高？競爭情況如何？這個市場對我們是否有足夠的吸引力？”我們的組織是回答不了的，難怪張笑天說：本立而道生，在IPD變革中，提高組織能力是“本”，只有這個“本”立了，流程機(jī)制才能有效運(yùn)作。

“所以，你們搞不出好產(chǎn)品，都怪我們咯？”歐陽建粗獷的嗓門打破了安靜。

張笑天笑笑說：“現(xiàn)在不是談責(zé)任的時候。是后續(xù)該如何解決?！?/p>

“那你說怎么解決？”

“不要為產(chǎn)品找客戶，而要為客戶群開發(fā)產(chǎn)品”，張笑天安靜的答到。

“什么意思？張老師”，眾人問。

欲知詳情，且聽下回分解。