歐陽建：微碼公司營銷副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總

李富才 王超棟：營銷骨干，歐陽建的下屬

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學成歸國，承接其父親王程的事業(yè)

歐陽靜雯：歐陽建之女，畢業(yè)于清華，相信管理可以出效益

陳威：微碼公司新銳項目經理

地點：微碼公司的三樓會議

全文共2218字，預計閱讀時間：6分鐘

張笑天講到這里，歐陽靜雯忽然大叫一聲。

大家驚訝的看向歐陽靜雯，歐陽靜雯笑著擺擺手，有點不好意思的說：張老師這個案例講到我心里去了。讓我想起了商業(yè)史上一個經典的案例。我來分享下。

于是歐陽靜雯娓娓道來：

20世紀60年代，日本本田公司管理層做出決定，試圖在美國摩托車市場占得一席之地。美國市場歷來被少數(shù)強大的品牌摩托車公司主導，如哈雷-戴維森摩托車公司，還有一些歐洲進口品牌公司，如凱旋汽車公司。本田公司的戰(zhàn)略是：生產可以與競爭對手匹敵的摩托車，然后以相當?shù)偷膬r格來銷售(當時日本的勞動力非常便宜)。他們覺得依靠低價，從歐洲摩托車進口市場搶走10%的份額應該沒有問題。

讓我們分析下本田的策略：瞄準市場是——摩托車傳統(tǒng)用戶——“發(fā)燒友”，他們騎快車，注重速度，性能，本田摩托車試圖以低價搶奪10%的市場，讓我們用上周講的優(yōu)劣勢分析工具分析下：

于是本田用“便宜”進攻哈雷、凱旋的劣勢“貴”，問題的關鍵在于：

在摩托車“發(fā)燒友”這個細分市場里，價格根本不是他們優(yōu)先考慮的要素，他們優(yōu)先考慮的是速度快，性能佳，質量好和快速的維修，而這些都是本田的劣勢。

大家想想一群“發(fā)燒友”出去比賽，你總是被遠遠落在后面，而且跑遠了還漏油，維修還要等上幾周，肯定會被嘲笑為“窮酸貨”，窮人用的東西。

本田在這個細分市場用這種策略和哈雷，凱旋競爭，無異于弱小的大衛(wèi)和威猛的歌利亞進行肉搏戰(zhàn)，是用自己的短板去進攻對方的長處，當然會失敗。

后來的事實卻是，這種做法幾乎把本田公司給毀了。在開始的幾年里，與哈雷摩托車相比，他們的銷量少得可憐，本田這個牌子似乎就是窮人用的牌子。更為糟糕的是，本田公司發(fā)現(xiàn)他們的摩托車漏油——貌似美國人都喜歡騎快車，跑很遠的路程，這個現(xiàn)象很典型——這是個大問題，然而本田在美國的經銷商沒有能力對此進行維修，于是本田公司不得不花掉在美國那點本來就很緊張的資金，把有問題的摩托車空運到日本去維修。

戰(zhàn)略專家理查德.魯梅爾特說戰(zhàn)略就是利用己方的相對優(yōu)勢攻擊對手的軟肋，而不是相反。

優(yōu)秀的產品經理不會用自己的短板去進攻別人的長處，因為這樣即使加班再多，再拼，再辛苦也不會有成效。就像一個戰(zhàn)場上優(yōu)秀的指揮官他不會命令騎兵到山地上和敵人作戰(zhàn)，盡管騎兵連再怎么積極請命。譬如《亮劍》中獨立團的李云龍，他是一位非常優(yōu)秀的產品經理。

1940年日軍增援部隊挺進晉察冀，抗日開始了第二階段的作戰(zhàn)。日軍華北派遣區(qū)大隊長山崎冶平在一次部隊行進中偏離了預定行進方向，偶然發(fā)現(xiàn)了我軍兵工廠。我軍損失慘重，總部發(fā)出命令消滅山崎大隊，并派出了386旅獨立團。

騎兵連連長孫德勝來找李云龍，問騎兵連什么時候上，李云龍答到：“我不是跟你說過嗎，兩個月之內，騎兵連沒有任何任務，你們的任務就是訓練。”

孫德勝就有點不服了。

李云龍只能答道，當然是獨立團的編制了。

孫德勝很像典型的研發(fā)人員，邏輯思維能力非常強，立即說：“那好，按照您剛才的命令，獨立團騎兵連已經做好戰(zhàn)斗準備，請團長分配任務！”

李云龍開始了他擅長的耍賴，說道：“哎呀，我怎么把這茬兒忘了，現(xiàn)在我修改一下命令，全團除騎兵連以外，全部參加攻擊?！?/span>

孫德勝顯然不服氣，大聲和李云龍嚷了起來，這時李云龍才嚴肅的說起道理：“這次是高地攻堅戰(zhàn)，騎兵沖上去就是活靶子！”你看出差距來了吧，難怪獨立團總是打勝仗。

面對這么慘的情況本田摩托車團隊是如何應對的呢？

嗯，他們發(fā)揚了大日本民族的不怕苦不怕累死磕精神，那叫一個堅守啊，結果如何呢？特別慘！慘到什么地步呢？團隊所有的成員都堆滿了滿腹的挫折感。

于是周末的時候，騎著他們的代步工具“超級幼獸”——一種適合山地騎行非常小巧的摩托車，去洛杉磯西邊的山上去發(fā)泄。山路崎嶇，車子一上一下地顛簸著，這種發(fā)泄的感覺讓他們很享受。

其他在場的人看到本田公司的人在山上玩得那么起勁兒，就問本田員工從哪里能買到這種“越野摩托車”。盡管被告知沒法在美國買到這種車，但是他們還是一個接一個地說服本田團隊成員幫他們向日本下訂單。

超級幼獸成為本田的獲勝之道。他們不再把小型摩托車銷售給摩托車的傳統(tǒng)用戶——“發(fā)燒友”。而是賣給“越野車騎士”——這是歌利亞盔甲沒有覆蓋到的前額。在這個“戰(zhàn)場”里，優(yōu)劣勢又發(fā)生了變化：

可見在這個領域，哈雷和凱旋 優(yōu)勢“質量好、速度快”根本發(fā)揮不出來，因為在山地和擁擠的道路上這些性能都是過剩的，而與之匹配的“大和笨重”則成了哈雷們的劣勢。所以本田能夠轉敗為勝。

講到這里陳威兩眼放光，好像知道如何做了。（下周繼續(xù)）