歐陽(yáng)建：微碼公司營(yíng)銷副總
李斌：微碼公司研發(fā)副總；
李富才 王超棟：營(yíng)銷骨干，歐陽(yáng)建的下屬。
王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學(xué)成歸國(guó)，承接其其父親王程的事業(yè)。
陳威：微碼公司新銳項(xiàng)目經(jīng)理
地點(diǎn)：微碼公司的三樓會(huì)議
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越聽下去，王曉彤以及微碼一眾高層頭上越冒汗。原來市場(chǎng)部這么重要，而公司做的是如此不到位。張笑天打斷了王曉彤的思考：“大家覺得在這六大職責(zé)體系里，哪個(gè)最重要嗎？”于是會(huì)場(chǎng)開始炸了鍋，大家紛紛討論起來。王超棟說：我覺得市場(chǎng)策劃和發(fā)布最重要，畢竟是直接支持公司打糧食的嘛。市場(chǎng)策劃和發(fā)布就如同軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中的空軍，空軍轟炸了，才好精準(zhǔn)狙擊，不然靠銷售一個(gè)一個(gè)的去進(jìn)攻，太難了。市場(chǎng)部這部分職責(zé)用一個(gè)字來概括就是“勢(shì)”，有了勢(shì)，銷售才好施展“術(shù)”，不然的話事倍功半。這也是為什么在我們這個(gè)行業(yè)紛紛重視學(xué)術(shù)推廣，營(yíng)銷，甚至招很多博士進(jìn)行市場(chǎng)推廣工作。這時(shí)陳威站起來說：我同意王經(jīng)理講的市場(chǎng)推廣的很重要，但是我不同意這項(xiàng)工作最重要的。我覺得市場(chǎng)最重要的職責(zé)是產(chǎn)品戰(zhàn)略/產(chǎn)品線戰(zhàn)略和路標(biāo)的規(guī)劃。為什么呢？因?yàn)榉较蝈e(cuò)了，后面不管“勢(shì)”還是“術(shù)”都是沒有意義的。張老師剛剛打的比方我是非常贊同的：產(chǎn)品戰(zhàn)略/產(chǎn)品線戰(zhàn)略和路標(biāo)的規(guī)劃，就像軍事中的作戰(zhàn)計(jì)劃、進(jìn)攻路線的擬定。二戰(zhàn)的時(shí)候德國(guó)不到6周時(shí)間就把實(shí)力對(duì)等的法國(guó)擊敗，靠的就是優(yōu)秀的作戰(zhàn)計(jì)劃，即我們所熟知的曼施坦因計(jì)劃，大獲全勝。歐陽(yáng)建現(xiàn)在半瞇著眼，繼續(xù)把弄自己的佛珠手串，說實(shí)話，張笑天把市場(chǎng)部的六大職責(zé)講出來，歐陽(yáng)建很是大吃一驚，原先不是說他是研發(fā)出身嘛，怎么這小子對(duì)市場(chǎng)還這么了解，一套一套的。王超棟和陳威的發(fā)言，歐陽(yáng)認(rèn)真聽了。但是對(duì)于他們的觀點(diǎn)歐陽(yáng)不以為然：年輕人終究是缺少社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和歷練啊。要說最重要的，怎么可能是市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品戰(zhàn)略/產(chǎn)品線戰(zhàn)略和路標(biāo)的規(guī)劃？終究是經(jīng)歷少，視野局限。企業(yè)到最后還是得落實(shí)到合縱連橫上啊。真正的高手都是玩資本的，玩的都是兼并購(gòu)，譬如最近的蘇寧，不管你折騰的再厲害也得給資本讓路……![??????]()
王曉彤的講話打斷了歐陽(yáng)的思考?！按蠹艺f的都挺有道理，市場(chǎng)部的六項(xiàng)職責(zé)單看哪一項(xiàng)都是極其重要的，要說哪一項(xiàng)最重要，確實(shí)不好說，解鈴還須系鈴人，張老師，您的意見呢？”
張笑天笑笑：“確實(shí)，王總說的對(duì)，要說哪個(gè)最重要確實(shí)強(qiáng)人所難。不過要從邏輯關(guān)系上來講的話，第一項(xiàng)職責(zé)需求的分析和管理，是后面五項(xiàng)職責(zé)的輸入，情報(bào)的質(zhì)量和速度決定著戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)，從這一點(diǎn)來說的話第一項(xiàng)職責(zé)最重要。”張笑天邊說，邊抓起筆在白板上畫下需求管理的流程圖。![??????]()
看著大家對(duì)此都非常感興趣，張笑天繼續(xù)講道：“這一部分工作職責(zé)包括，通過各種方式將客戶和市場(chǎng)的需求收集上來，并對(duì)這些需求進(jìn)行分析和調(diào)研，過濾掉偽需求，留下真需求，并對(duì)這些需求進(jìn)行分析、分類、排序，為產(chǎn)品戰(zhàn)略的制定、產(chǎn)品進(jìn)攻路線圖的制定、以及產(chǎn)品開發(fā)提供輸入?！?/span>王曉彤問道：“可是客戶的需求紛繁復(fù)雜，有顯性的、明確的需求，也有不確定的潛在的需求。福特汽車公司的創(chuàng)始人亨利·福特說過：“如果我問人們想要什么，他們只會(huì)說要一匹更快的馬?！毙枨蠊芾淼年P(guān)鍵是什么呢？”張笑天暗豎大拇指，這個(gè)問題實(shí)在是太好了。“這里面的關(guān)鍵是如何抓住客戶真正需求?！?/span>“那么該如何抓住客戶的真正需求呢？”王曉彤繼續(xù)問道。“客戶真實(shí)的需求就像浮在海面的冰山一樣，除了露出水面的20%的顯性需求，還有隱藏在水面以下的80%的“痛點(diǎn)”和問題。要想抓住真正需求，就必須要明白客戶需求背后的“痛點(diǎn)”和問題。
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這些隱藏的“痛點(diǎn)”和問題，一般客戶不會(huì)明說，需要專門的組織去收集和挖掘。潛在需求的挖掘和洞察，決定著企業(yè)需求的質(zhì)量。只有真正抓住客戶的“痛點(diǎn)”，幫助客戶解決問題，才能真正建立起伙伴關(guān)系。這需要對(duì)行業(yè)對(duì)客戶深入的理解?！?/span>張笑天在華為公司的時(shí)候，要求對(duì)客戶需求的理解不只是純粹技術(shù)層面上的理解，還要理解運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、投資預(yù)算、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、困難、壓力和挑戰(zhàn)等因素。這些因素往往就是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的原動(dòng)力，基于這些原動(dòng)力的理解，做出客戶化的方案，使華為的方案更有競(jìng)爭(zhēng)力。張笑天邊畫邊說：“要把握客戶需求的最高層次是滿足客戶商業(yè)成功，最低層次是滿足產(chǎn)品必需的功能，只有把握住了客戶需求的不同層次，才能做到從產(chǎn)品創(chuàng)新到商業(yè)模式創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變?！?/span>會(huì)場(chǎng)響起了熱烈的掌聲，這一塊微碼公司基本上是缺失的，沒有人真正去分析和挖掘客戶的潛在需求和痛點(diǎn)。經(jīng)常試圖通過問客戶“你想要什么產(chǎn)品？”這種傻直白的問題收集產(chǎn)品創(chuàng)意。然后根據(jù)此進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，結(jié)果是辛辛苦苦開發(fā)出來的產(chǎn)品卻賣不掉，往往這個(gè)時(shí)候研發(fā)和市場(chǎng)互相Diss。之前微碼是深受其苦但又不知問題在哪里，今天聽張笑天一講，頓時(shí)有一種豁然開朗的感覺。
“可是，理解客戶真正的需求，說起來容易做起來難，有什么具體的方法嗎？”有人問道。（下次分解）
