歐陽(yáng)建：微碼公司營(yíng)銷副總

李斌：微碼公司研發(fā)副總；

李富才 王超棟：營(yíng)銷骨干，歐陽(yáng)建的下屬。

王曉彤：王程之女，創(chuàng)二代，普林斯頓學(xué)成歸國(guó)，承接其其父親王程的事業(yè)。

陳威：微碼公司新銳項(xiàng)目經(jīng)理

地點(diǎn)：微碼公司的三樓會(huì)議室

接上周。

王曉彤笑語(yǔ)盈盈的問(wèn)張笑天“那么市場(chǎng)部的主要職責(zé)是什么呢？“

王曉彤之所以問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)樵谖⒋a，市場(chǎng)部基本是銷售部門輔助部門，幫忙參加展會(huì)，會(huì)議資料和產(chǎn)品手冊(cè)的印刷和發(fā)放。

張笑天會(huì)心的笑一笑，這是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)的現(xiàn)狀。不知道市場(chǎng)部職責(zé)，也就不知道市場(chǎng)對(duì)于公司的重要性。

微碼的大部分的中高層對(duì)此也很困惑，所以都伸長(zhǎng)了脖子，看看張笑天能不能解疑答惑。

張笑天喝了一口咖啡問(wèn)道：市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)的重要性，就像足球比賽的中腰。有沒有人知道足球比賽中中腰的作用？“

剛說(shuō)到這里，李斌憋不住了，因?yàn)槔畋笫莻€(gè)足球迷。站起來(lái)說(shuō)：“足球比賽中，中腰分為前腰和后腰，主要進(jìn)行流暢的分球，組織進(jìn)攻或者完成攔截防守，在球場(chǎng)觀察比賽態(tài)勢(shì)，把握傳球時(shí)機(jī)，將球傳到對(duì)手最薄弱的位置，讓本方進(jìn)攻球員從容的完成射門得分。該緊的時(shí)候緊，該慢的時(shí)候慢，調(diào)度本方的出球節(jié)奏，將賽場(chǎng)優(yōu)勢(shì)把握在自己這邊?！?/span>

很多不了解足球比賽的，經(jīng)李斌這么一說(shuō)，也大致清楚了。于是會(huì)場(chǎng)響起一片掌聲。

張笑天贊許的點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：企業(yè)中的市場(chǎng)部就像足球比賽的中腰，連接起研發(fā)和銷售，前腰組織銷售進(jìn)行進(jìn)攻或完成攔截防守，后腰根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的地方，生成產(chǎn)品構(gòu)思。用新產(chǎn)品發(fā)起市場(chǎng)進(jìn)攻，從而將市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)把握在自己這邊。如下圖：

就是因?yàn)槭袌?chǎng)如此重要，為和傳統(tǒng)的市場(chǎng)部區(qū)隔開來(lái)，干脆把市場(chǎng)部換成另外一個(gè)新名字，在華為叫做“戰(zhàn)略與Marketing部“。

任正非在華為推行IPD時(shí)說(shuō)：華為需要實(shí)現(xiàn)流程化，就像一條蛇，Marketing是蛇頭，蛇頭不斷隨需求擺動(dòng)，身子的每個(gè)關(guān)節(jié)都用流程連接好了。蛇頭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)后，組織管理就能跟得上變化；如果沒有流程化，蛇頭轉(zhuǎn)過(guò)去，后面身子就斷了，為了修復(fù)這個(gè)斷節(jié)，成本會(huì)很高。

但是很多公司用新兵或者做銷售做不好的去做市場(chǎng)。這樣怎么可能去指導(dǎo)銷售呢。而正確的做法是讓銷售高手做市場(chǎng)……

這一條說(shuō)到微碼人的心坎里了，在微碼就是這樣，高手做銷售，“低手”做市場(chǎng)，結(jié)果市場(chǎng)淪為銷售的附庸。于是下面響起了一片掌聲，打斷了張笑天的講話。

而咆哮帝李富才早就不耐煩了，大聲叫道：“說(shuō)了這么半天市場(chǎng)部的職責(zé)到底是什么呢？”

張笑天對(duì)李富才的咆哮不以為意，笑笑說(shuō)：拿我曾服務(wù)過(guò)的華為公司為例，完整的市場(chǎng)部的職責(zé)有六大部分：

市場(chǎng)第一部分職責(zé)是需求收集和分析：這一部分就像軍事戰(zhàn)爭(zhēng)中的情報(bào)組的工作。我們都知道，情報(bào)的質(zhì)量，也就是情報(bào)的準(zhǔn)確度和及時(shí)度對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)是非常關(guān)鍵的。

市場(chǎng)第二部分職責(zé)是產(chǎn)品戰(zhàn)略/產(chǎn)品線戰(zhàn)略和路標(biāo)的規(guī)劃，這一部分就像軍事中的作戰(zhàn)計(jì)劃、進(jìn)攻路線的擬定。

市場(chǎng)第三部分職責(zé)是新產(chǎn)品的策劃和發(fā)布，對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行發(fā)布，策劃，推廣，傳播。這一部分相當(dāng)于軍事中在全面進(jìn)攻前的空軍大轟炸，為后面的登陸（精準(zhǔn)銷售）打下基礎(chǔ)。

市場(chǎng)第四部分職責(zé)是對(duì)銷售的支持和客戶關(guān)系的管理，這部分相當(dāng)于對(duì)前線士兵（銷售）呼喚炮火的支持。包括技術(shù)交流和談判、項(xiàng)目方案的編寫，對(duì)銷售的持續(xù)培訓(xùn)，產(chǎn)品巡檢，對(duì)價(jià)值客戶的關(guān)系管理。

Marketing的第五部分的職責(zé)是體系建設(shè)。 相當(dāng)于市場(chǎng)武器庫(kù)和梯隊(duì)建設(shè)。包括：品牌管理、任職資格管理、資料庫(kù)、市場(chǎng)活動(dòng)等。

Marketing的第六部分的職責(zé)是合作體系。相當(dāng)于戰(zhàn)爭(zhēng)中的縱橫聯(lián)合。包括：合作戰(zhàn)略，合作管理，做的再好的包括資本運(yùn)作配合，涉及到兼并購(gòu)等。”

張笑天邊講，邊在白板上畫出市場(chǎng)部（Marketing體系）的完整職責(zé)圖，如下：

越聽下去，王曉彤以及微碼一眾高層頭上越冒汗。原來(lái)市場(chǎng)部這么重要，而公司做的是如此不到位。

張笑天打斷了王曉彤的思考：“大家覺得在這六大職能體系里，哪個(gè)最重要嗎？”

于是會(huì)場(chǎng)開始炸了鍋，大家紛紛討論起來(lái)。

預(yù)知哪個(gè)最重要，且聽下回分解。