20世紀(jì)60年代，日本本田公司管理層做出決定，試圖在美國摩托車市場占得一席之地。美國市場歷來被少數(shù)強(qiáng)大的品牌摩托車公司主導(dǎo)，如哈雷-戴維森摩托車公司，還有一些歐洲進(jìn)口品牌公司，如凱旋汽車公司。本田公司的戰(zhàn)略是：生產(chǎn)可以與競爭對手匹敵的摩托車，然后以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格來銷售(當(dāng)時(shí)日本的勞動力非常便宜)。他們覺得依靠低價(jià)插入理應(yīng)能從歐洲摩托車進(jìn)口市場搶走10%的份額。

讓我們分析下本田的策略：瞄準(zhǔn)市場是——摩托車“發(fā)燒友”，他們騎快車，注重速度，性能，本田摩托車試圖以低價(jià)從巨人歌利亞中搶奪10%的市場，讓我們用上周講的優(yōu)劣勢分析工具分析下：

于是本田用“便宜”進(jìn)攻哈雷、凱旋的劣勢“貴”，問題的關(guān)鍵在于：價(jià)格是“發(fā)燒友”這個(gè)群體考慮的要素嗎？

在摩托車“發(fā)燒友”這個(gè)細(xì)分市場里，價(jià)格根本不是他們優(yōu)先考慮的要素，他們優(yōu)先考慮的是速度快，性能佳，質(zhì)量好和快速的維修，而這些都是本田的劣勢。大家想想一群發(fā)燒友出去比賽，你總是被遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉在后面，而且跑遠(yuǎn)了還漏油，維修還要等上幾周，肯定會被嘲笑為“窮酸貨”，窮人用的東西。本田在這個(gè)細(xì)分市場用這種策略和哈雷，凱旋競爭，無異于弱小的大衛(wèi)和威猛的歌利亞進(jìn)行肉搏戰(zhàn)，是用自己的短板去進(jìn)攻對方的長處，當(dāng)然會失敗。

后來的事實(shí)卻是，這種做法幾乎把本田公司給毀了。在開始的幾年里，與哈雷摩托車相比，他們的銷量少得可憐，本田這個(gè)牌子似乎就是窮人用的牌子。更為糟糕的是，本田公司發(fā)現(xiàn)他們的摩托車漏油——貌似美國人都喜歡騎快車，跑很遠(yuǎn)的路程，這個(gè)現(xiàn)象很典型——這是個(gè)大問題，然而本田在美國的經(jīng)銷商沒有能力對此進(jìn)行維修，于是本田公司不得不花掉在美國那點(diǎn)本來就很緊張的資金，把有問題的摩托車空運(yùn)到日本去維修。

戰(zhàn)略專家理查德.魯梅爾特說戰(zhàn)略就是利用己方的相對優(yōu)勢攻擊對手的軟肋，而不是相反。

優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理不會用自己的短板去進(jìn)攻別人的長處，因?yàn)檫@樣即使加班再多，再拼，再辛苦也不會有成效。就像一個(gè)戰(zhàn)場上優(yōu)秀的指揮官他不會命令騎兵到山地上和敵人作戰(zhàn)，盡管騎兵連再怎么積極請命。譬如《亮劍》中獨(dú)立團(tuán)的李云龍，他是一位非常優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理。

1940年日軍增援部隊(duì)挺進(jìn)晉察冀，抗日開始了第二階段的作戰(zhàn)。日軍華北派遣區(qū)大隊(duì)長山崎冶平在一次部隊(duì)行進(jìn)中偏離了預(yù)定行進(jìn)方向，偶然發(fā)現(xiàn)了我軍兵工廠。我軍損失慘重，總部發(fā)出命令包圍消滅長崎大隊(duì)，并派出了386旅獨(dú)立團(tuán)。

騎兵連連長孫德勝來找李云龍，問騎兵連什么時(shí)候上，李云龍答到：“我不是跟你說過嗎，兩個(gè)月之內(nèi)，騎兵連沒有任何任務(wù)，你們的任務(wù)就是訓(xùn)練?！?/p>

孫德勝就有點(diǎn)不服了。

李云龍只能答道，當(dāng)然是獨(dú)立團(tuán)的編制了。

孫德勝很像典型的研發(fā)人員，邏輯思維能力非常強(qiáng)，立即說：“那好，按照您剛才的命令，獨(dú)立團(tuán)騎兵連已經(jīng)做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，請團(tuán)長分配任務(wù)！”

李云龍開始了他擅長的耍賴，說道：“哎呀，我怎么把這茬兒忘了，現(xiàn)在我修改一下命令，全團(tuán)除騎兵連以外，全部參加攻擊。”孫德勝顯然不服氣，大聲和李云龍嚷了起來，這時(shí)李云龍才嚴(yán)肅的說起道理：“這次是高地攻堅(jiān)戰(zhàn)，騎兵沖上去就是活靶子！”你看出差距來了吧，難怪獨(dú)立團(tuán)總是打勝仗。

那么你可能會問：面對這么慘的情況本田摩托車團(tuán)隊(duì)是如何應(yīng)對的呢？

嗯，他們發(fā)揚(yáng)了大日本民族的不怕苦不怕累死磕精神，那叫一個(gè)堅(jiān)守啊，結(jié)果如何呢？特別慘！慘到什么地步呢？團(tuán)隊(duì)所有的成員都堆滿了滿腹的挫折感。于是周末的時(shí)候，騎著他們的代步工具“超級幼獸”——一種適合山地騎行非常小巧的摩托車，去洛杉磯西邊的山上去發(fā)泄。山路崎嶇，車子一上一下地顛簸著，這種發(fā)泄的感覺讓他們很享受。

其他在場的人看到本田公司的人在山上玩得那么起勁兒，就問本田員工從哪里能買到這種“越野摩托車”。盡管被告知沒法在美國買到這種車，但是他們還是一個(gè)接一個(gè)地說服本田團(tuán)隊(duì)成員幫他們向日本下訂單。

超級幼獸成為本田的獲勝之道。他們不再把小型摩托車銷售給摩托車的傳統(tǒng)用戶——“發(fā)燒友”。而是賣給“越野車騎士”——這是歌利亞盔甲沒有覆蓋到的前額。在這個(gè)“戰(zhàn)場”里，優(yōu)劣勢又發(fā)生了變化：

可見在這個(gè)領(lǐng)域，哈雷和凱旋 優(yōu)勢“質(zhì)量好、速度快”根本發(fā)揮不出來，因?yàn)樵谏降睾蛽頂D的道路上這些性能都是過剩的，而與之匹配的“大和笨重”則成了哈雷們的劣勢。所以本田能夠轉(zhuǎn)敗為勝。