編者按：

學(xué)習(xí)華為已經(jīng)成為中國(guó)制造業(yè)的主旋律。然而很多企業(yè)流程模板多了很多，但是并沒(méi)有在經(jīng)營(yíng)上得到很大的提升。這其中除了歪嘴和尚把經(jīng)給念歪了之外。很重要的一個(gè)原因是IPD僅僅實(shí)施了小IPD，缺少市場(chǎng)洞察的能力和方法，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)缺少敏銳度，用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰，市場(chǎng)的網(wǎng)眼沒(méi)有張開(kāi)，在老市場(chǎng)上不斷的內(nèi)卷，在新市場(chǎng)、新機(jī)會(huì)上缺乏判斷力。

華為公司在引入IPD體系的時(shí)候，將研發(fā)合格產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程分為確保開(kāi)發(fā)做正確的事和如何正確地做事兩個(gè)階段。所謂正確的事，核心是確保產(chǎn)品能夠?qū)?zhǔn)客戶需求，能夠給客戶帶來(lái)商業(yè)價(jià)值。要求在產(chǎn)品進(jìn)入研發(fā)或開(kāi)發(fā)之初就應(yīng)該清晰地定義出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

2006年，徐直軍在“戰(zhàn)略與Marketing體系”大會(huì)上講：    

“做正確的事是華為面臨的最核心的問(wèn)題，解決這個(gè)問(wèn)題是‘戰(zhàn)略與Marketing’最核心的職責(zé)。這就要求我們重點(diǎn)抓好‘產(chǎn)品規(guī)劃’，要明確未來(lái)應(yīng)該開(kāi)發(fā)什么產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)該有哪些具體特性、產(chǎn)品應(yīng)該何時(shí)上市，產(chǎn)品的成本應(yīng)該是多少。產(chǎn)品規(guī)劃是戰(zhàn)略性的，只有戰(zhàn)略正確，后續(xù)的研發(fā)活動(dòng)才有意義、有價(jià)值。”

注明：紅框所示內(nèi)容為華為公司戰(zhàn)略與Marketing“做正確的事”

M企業(yè)是行業(yè)內(nèi)TOP2企業(yè)。2019年，M企業(yè)經(jīng)過(guò)多家咨詢機(jī)構(gòu)對(duì)比，通過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)成功案例的考察，最終選擇了以落地見(jiàn)長(zhǎng)的羅蘭格咨詢。

第一期進(jìn)行了QUICKWIN——即正確的做事，實(shí)施完成后，變革帶來(lái)了巨大的業(yè)績(jī)提升。一起結(jié)束后，M企業(yè)馬上和羅蘭格簽訂了二三四期IPD咨詢合同。

歷經(jīng)數(shù)月，在羅蘭格咨詢顧問(wèn)的帶領(lǐng)下，對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研，確定了企業(yè)的增長(zhǎng)路徑和戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)。在上下碰撞的過(guò)程中，大家都理解了孫子兵法的一句話：上下同欲者勝。我翻譯成大白話：戰(zhàn)略共識(shí)比戰(zhàn)略本身更重要。因?yàn)閼?zhàn)略說(shuō)到底就是一個(gè)企業(yè)的資源配置。

以下是IPD第二期——市場(chǎng)管理和產(chǎn)品戰(zhàn)略咨詢完成后，客戶研發(fā)老總的心得來(lái)信。

第二期咨詢的收獲

1、一起做了公司第一份MAP（市場(chǎng)進(jìn)攻計(jì)劃）：

二期沒(méi)有咨詢前，我們?cè)鴩L試做了幾個(gè)市場(chǎng)洞察，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)，根本執(zhí)行不下來(lái)；二期培訓(xùn)后，我們也同步完成了XX市場(chǎng)（編者注：公司新的戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)，隱去名稱(chēng)）的MAP；體會(huì)就是，如果沒(méi)有這個(gè)培訓(xùn)，我們根本就理解不了，更不用說(shuō)做了，如果僅是培訓(xùn)，沒(méi)有過(guò)程中羅蘭格顧問(wèn)組的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，其實(shí)我們?nèi)岳斫獠涣?，要做好還是難度很大；

2、客戶需求洞察方法

我記得在五看階段，一問(wèn)大家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么問(wèn)題，特別是當(dāng)問(wèn)到標(biāo)桿有什么問(wèn)題的時(shí)候，大家的一致回答都是，客戶反饋標(biāo)桿產(chǎn)品質(zhì)量很好，使用中沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)什么質(zhì)量問(wèn)題，當(dāng)問(wèn)到客戶還有什么需求沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足時(shí)，我們的回答是除價(jià)格高，交期長(zhǎng)外，其它的沒(méi)有了；所以，我們的競(jìng)爭(zhēng)策略只能是低價(jià)格，快速交貨，再?zèng)]有什么好辦法了；但當(dāng)我們按照老師的方法進(jìn)行市場(chǎng)洞察，我們發(fā)現(xiàn)了156條客戶需求和痛點(diǎn)；這是方法不同得到結(jié)果不同的巨大差異；

3、做了產(chǎn)品規(guī)劃

以前要說(shuō)我們閉門(mén)造車(chē)，大家肯定都不服；但其實(shí)在二期咨詢前，我們也想了很多個(gè)向戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的差異化策略，但這些是基于經(jīng)驗(yàn)和內(nèi)部評(píng)估；做了市場(chǎng)洞察后，回頭再來(lái)看，基于市場(chǎng)需求和客戶痛點(diǎn)的差異化和基于我們經(jīng)驗(yàn)想的差異化還是有明顯差別的，有些甚至是相反的；基于市場(chǎng)需求和客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品規(guī)劃，讓技術(shù)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路清晰了很多；

4、清晰了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向和技術(shù)研發(fā)方向

以上，非常感謝羅蘭格咨詢第二期《“做正確的事”——市場(chǎng)管理和進(jìn)攻計(jì)劃》對(duì)我們的賦能，給我們帶來(lái)了新的增長(zhǎng)，讓我們真正理解了“不用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰”的含義。