企業(yè)做產(chǎn)品的時(shí)候往往將注意力集中在產(chǎn)品的功能性能上，沒(méi)有“產(chǎn)品包”的概念，最后的導(dǎo)致產(chǎn)品的失敗。在前期我們介紹了影響客戶決策的工具$APPEALS，從8個(gè)維度來(lái)定義客戶的購(gòu)買決策，塔塔做汽車時(shí)個(gè)很好的案例。價(jià)格，功能性能，可獲得性（去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售，提供車貸，駕照），還有社會(huì)接受度（去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售，一天開回家），才使nano成為爆款。

印度孟買的一個(gè)夏天，暴雨如注，在雨中一個(gè)中年男人騎著一輛女士摩托車，載著一家四口。稍大一點(diǎn)的孩子坐在前面兩個(gè)把手之間，妻子側(cè)身坐在后座上，膝蓋上還坐著一個(gè)孩子。四個(gè)人坐著一輛摩托車往家趕，渾身濕透了。塔塔想：“為什么這家人不能擁有自己的車，而要被雨淋呢？”

所以，矛盾往往是創(chuàng)新路上的燈塔。中等收入以下的人也渴望買一種安全的交通工具，希望有自己的汽車。

2009年，塔塔實(shí)現(xiàn)了自己的夢(mèng)想，做出了世界上最便宜的汽車 nano,售價(jià)2200美金。

但是塔塔的故事并沒(méi)有這么簡(jiǎn)單。nano車的目標(biāo)客戶群體是那些收入較低，只買得起女士摩托車的人。因此nano競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是其他的車，而是女士摩托車。而女士摩托車的主要市場(chǎng)是印度農(nóng)村，塔塔觀察農(nóng)民是如何買女士摩托車的。

農(nóng)民一般周日去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買大件產(chǎn)品，所以女士摩托車的代理商就開著大卡車，載著一車摩托車來(lái)到市場(chǎng)，擺放在劃定區(qū)域內(nèi)。人們購(gòu)買了摩托車后，注冊(cè)一個(gè)執(zhí)照，學(xué)會(huì)怎么開摩托車，然后當(dāng)天就直接把摩托車開回家。

于是塔塔團(tuán)隊(duì)也將40輛nano運(yùn)到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，擺在區(qū)域內(nèi)。他們很快就發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者不能直接看一眼就買車，然后開回家。

因?yàn)檗r(nóng)村的消費(fèi)者買車也需要貸款，于是塔塔團(tuán)隊(duì)給他們提供汽車金融服務(wù)；因?yàn)橄M(fèi)者希望能夠馬上把車開走，塔塔團(tuán)隊(duì)就必須當(dāng)場(chǎng)給顧客上保險(xiǎn)，所以提供了保險(xiǎn)服務(wù)。而且大部分人都沒(méi)有駕照，塔塔團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有宣傳讓大家考了駕照再過(guò)來(lái)買車，而是現(xiàn)場(chǎng)提供駕照課程，并讓客戶能夠當(dāng)場(chǎng)拿到駕照。

塔塔團(tuán)隊(duì)提供了一系列服務(wù)，讓顧客可以在2-4小時(shí)內(nèi)，挑中一輛汽車、上車險(xiǎn)、拿到貸款、學(xué)會(huì)操作、拿到駕照，最終讓nano成為爆款。

在前期我們介紹了影響客戶決策的工具$APPEALS，從8個(gè)維度來(lái)定義客戶的購(gòu)買決策，塔塔做汽車是個(gè)很好的案例。價(jià)格、功能性能、可獲得性（去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售，提供車貸，駕照），還有社會(huì)接受度（去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售，一天開回家），才使nano成為爆款。