痛點(diǎn)即機(jī)遇。用戶抱怨里藏著你的下一個(gè)爆款。華為、小米們精準(zhǔn)拿捏市場(chǎng)，關(guān)鍵在于拋棄傳統(tǒng)細(xì)分，深挖用戶“任務(wù)”。

（接上篇《談SP戰(zhàn)略規(guī)劃（十四）：BLM 五看之產(chǎn)業(yè)洞察 vs 行業(yè)洞察——華為、小米、比亞迪的破局啟示》 ）

上篇我們拆解了華為、小米、比亞迪如何在產(chǎn)業(yè)與行業(yè)洞察中把握大勢(shì)。今天，我們聚焦市場(chǎng)洞察的核心戰(zhàn)場(chǎng)——市場(chǎng)細(xì)分。這是孕育機(jī)會(huì)的沃土，更是打造爆款的關(guān)鍵起點(diǎn)。

當(dāng)前，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到“以市場(chǎng)為中心”的重要性，也懂得要做市場(chǎng)細(xì)分。然而，理念落地時(shí)，卻常常陷入自嗨式的誤區(qū)：按產(chǎn)品類(lèi)型、價(jià)格區(qū)間、客戶規(guī)模，甚至消費(fèi)心態(tài)標(biāo)簽來(lái)“硬分”市場(chǎng)。

結(jié)果呢？

往往是數(shù)據(jù)堆積如山，洞察寥寥無(wú)幾?！耙活D操作猛如虎，定睛一看原地杵”——徒勞無(wú)功！ 

許多企業(yè)研究消費(fèi)者的方式，簡(jiǎn)單停留在：年齡層（18-35歲？）、收入段（月入兩萬(wàn)？）、城市等級(jí)（二三線？）、性別、價(jià)值觀標(biāo)簽... 然后試圖將其與產(chǎn)品屬性粗暴配對(duì)。

??關(guān)鍵問(wèn)題：這些是人口統(tǒng)計(jì)特征，與用戶的購(gòu)買(mǎi)決策往往沒(méi)有強(qiáng)因果關(guān)系！按此細(xì)分，無(wú)異于刻舟求劍，效果自然微小。

破局之道：聚焦“情境”與“任務(wù)” 

如何真正看透市場(chǎng)，找到撬動(dòng)增長(zhǎng)的支點(diǎn)？答案在于兩個(gè)緊密關(guān)聯(lián)的黃金方法：

1. 場(chǎng)景分析法：   When & Where (何時(shí)何地) + What (遇到什么問(wèn)題/需做什么) + How (狀態(tài)如何) + With (有何工具/設(shè)備)。舉個(gè)栗子：“城市車(chē)位越來(lái)越小”，”自駕游好累“——M9“一鍵代泊車(chē)”“無(wú)圖智駕”應(yīng)運(yùn)而生，直擊痛點(diǎn)。

2. JTBD (Jobs to Be Done) / “待完成的任務(wù)”理論：核心理念：用戶“雇傭”產(chǎn)品不是為了擁有產(chǎn)品本身，而是完成某項(xiàng)具體的“任務(wù)”。

在群雄逐鹿的空調(diào)市場(chǎng)，初出茅廬的春蘭發(fā)現(xiàn)：

● 主流戰(zhàn)場(chǎng)：巨頭們激烈爭(zhēng)奪1.5匹家用空調(diào)（傳統(tǒng)思路：按房間大小/一般家庭需求劃分）。

● 用戶“任務(wù)”洞察：小臥室用戶感到猶豫——1.5匹功率過(guò)剩、價(jià)格貴、浪費(fèi)電 ！他們的真實(shí)心聲是：“我就想涼快我的小房間，需要更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方案?！?/span>

行動(dòng)：春蘭果斷推出小一匹空調(diào)，精準(zhǔn)切入“為小空間提供高效節(jié)能制冷”的用戶任務(wù)空白點(diǎn)，一舉成為爆款，成功殺出重圍！

啟示：當(dāng)企業(yè)錨定用戶的“購(gòu)買(mǎi)情境”和“待完成任務(wù)”，而非用戶標(biāo)簽時(shí)，產(chǎn)品規(guī)劃的不確定性將大大降低！情境法才是真正的答案之鑰。

實(shí)戰(zhàn)案例②：奶昔的“通勤伴侶”進(jìn)化論（改編自克里斯坦森教授經(jīng)典案例） 

一家快餐連鎖想提升奶昔銷(xiāo)量。常規(guī)思路：更濃？更多巧克力？更大杯？更便宜？... 按消費(fèi)者心態(tài)調(diào)研改進(jìn)后，銷(xiāo)量紋絲不動(dòng)。

轉(zhuǎn)換視角：   新一代產(chǎn)品經(jīng)理深入前線18小時(shí)，洞察用戶“雇傭”奶昔的真正任務(wù)： 

● 核心發(fā)現(xiàn)：近半奶昔在清晨售出，顧客獨(dú)自駕車(chē)打包帶走。

● 深層“任務(wù)”：應(yīng)對(duì)漫長(zhǎng)無(wú)聊的通勤 ！滿足：1. 單手操作（右手空閑）；2. 打發(fā)時(shí)間（可持續(xù)20分鐘）；3. 抗餓（抵御10點(diǎn)饑餓）；4. 干凈方便（不臟手/衣服）。

● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？   奶昔的勁敵不僅是其他奶昔，更是面包圈 （干澀難吃、弄臟手）、香蕉 （不解悶）、甜甜圈 （不扛餓）、糖果 （有罪惡感）... 甚至無(wú)聊本身 ！

行動(dòng)與成果： 

● 把吸管做得更細(xì)（延長(zhǎng)享用時(shí)間）。

● 加入小塊水果/堅(jiān)果（增加新奇感）。

● 推出預(yù)付費(fèi)磁卡（讓通勤顧客快速購(gòu)買(mǎi)）。

● 不再捆綁眼花繚亂的套餐（專注解決核心任務(wù)）。

銷(xiāo)量與利潤(rùn)顯著提升！ 

寫(xiě)在最后： 

在BLM市場(chǎng)洞察的五看中，深刻理解用戶情境和待完成任務(wù)，是精準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)、定位產(chǎn)品或服務(wù)、并最終孵化爆款的關(guān)鍵。別再被表面的用戶畫(huà)像迷惑， 俯下身去，看清用戶“待完成的任務(wù)”，你的爆款機(jī)遇，就藏在其中，請(qǐng)記?。?/span>機(jī)會(huì)產(chǎn)生于細(xì)分之上，爆款產(chǎn)生于抱怨之中。