項目經(jīng)理的地位和他的資源調(diào)動能力密切相關(guān)。

你自身能夠喚起的市場資源，決定了企業(yè)有多大的可能性在重要業(yè)務(wù)崗位上用你；項目經(jīng)理的企業(yè)內(nèi)部、外部資源調(diào)動能力，可以讓你的項目更高效地完成，進而在企業(yè)中能獲得更多的認同和更好的發(fā)展。

一般情況下，項目經(jīng)理需要硬軟技能的配合來獲取更多的資源。在一切基礎(chǔ)都已打好的情況下，有一方面軟技能將會發(fā)揮極為關(guān)鍵的作用，那便是“談判能力”。

談判是項目溝通管理中最為重要的職場技能，它可以讓項目經(jīng)理借由此手段獲得合理的資源和支持，進而讓項目最大限度地接近于理想中的成功狀態(tài)。項目經(jīng)理身為企業(yè)、項目、市場中的一個重要“節(jié)點”，具有天然的浸潤于資源之中的狀態(tài)，所以學(xué)會有效調(diào)動資源，能使項目經(jīng)理非?？焖俚貙崿F(xiàn)職業(yè)理想。

有效調(diào)動資源的談判技能不是一蹴而就的，需要不斷地在談判實戰(zhàn)中訓(xùn)練、測試、總結(jié)，尋找到最適合自己的方式。

談判主要涉及兩方面的能力，一是鑒別資源的能力，二就是談判技巧。

如何鑒別項目資源？

根據(jù)當(dāng)前的普遍看法，資源一般分為員工“與生俱來”的資源、企業(yè)內(nèi)部資源、外部企業(yè)資源和其他自然人資源。

“與生俱來”的資源是指，那些家庭背景較好的員工因與其父母輩天然的聯(lián)系而具備的資源；企業(yè)內(nèi)部資源指企業(yè)內(nèi)的上級、專家，以及其他部門的關(guān)鍵人物，與這些人保持良好互動將有助于項目經(jīng)理更好地開展對內(nèi)協(xié)調(diào)工作；外部企業(yè)資源指通過合作關(guān)系、業(yè)務(wù)關(guān)系而建立往來的各類企業(yè)，這些外部企業(yè)往往是企業(yè)能夠順利完成項目的外部力量，也是企業(yè)對外宣傳、說明自身等級和實力的良好證明材料。

當(dāng)然，外部資源不僅有已經(jīng)簽署合作關(guān)系的公司，也有項目經(jīng)理通過互幫互助等手段獲得的具有穩(wěn)定往來關(guān)系的重要人士，雖然有時是和企業(yè)合作，但往往也是關(guān)鍵人物在其中發(fā)揮作用，所以找到目標(biāo)組織、團體中的關(guān)鍵人物，即那個在組織里面提出要求能夠得到他人重視的人，并與其建立緊密合作關(guān)系，就是獲取資源的行為。

但項目經(jīng)理要怎樣衡量自身擁有的資源量是否已經(jīng)“達標(biāo)”或符合行業(yè)需求了？事實上，資源就像滾雪球，擁有優(yōu)質(zhì)資源的人或企業(yè)會黏在一起、相互照應(yīng)、互為資源，所以當(dāng)項目經(jīng)理要尋找一種身在資源圈的感覺，即找到一種獲取資源不太費力的感覺。

當(dāng)項目經(jīng)理找到這種感覺時，意味著項目經(jīng)理自身已經(jīng)成了較好的“資源體”，從另一個側(cè)面也反映了項目經(jīng)理本身的專業(yè)實力已到了行業(yè)平均水準以上的級別。

高效談判的5個技巧

對于項目經(jīng)理而言，談判的目的有爭取權(quán)利、拿下業(yè)務(wù)、促成合作等，但實際上這些任務(wù)的談判技巧和目的都是趨于雷同的。

因為爭取權(quán)利是獲得更多資源調(diào)動權(quán)的前提條件；業(yè)務(wù)合作后，客戶會轉(zhuǎn)化為對外宣傳的籌碼；而任何方面的直接合作則都是直白的資源獲取方式。所以，這些目的的本質(zhì)都是與更多的資源、更大的資源調(diào)動能力和更高的職場地位有關(guān)的。

而其中涉及的談判對象通常也是職業(yè)人士，雖然專業(yè)不一定相同，但具有較為一致的系統(tǒng)性思維，所以操作策略往往是要素大致相同，但權(quán)重稍有差別。所以，在各類談判中有基本原則，也可以看成是談判的5技巧。

一、談判時需要帶著“籌碼”。這些籌碼有項目的方案，自己所在公司的品牌與實力，自身的專業(yè)能力，以及自身可以調(diào)動的資源等。

并且要非常清楚自身的籌碼在此業(yè)務(wù)中與對方的相關(guān)性，以及是否能夠引起對方的重視。在資源方面，需要事先評價好自身可調(diào)動的資源是否對其具有不可替代的意義，如果是用金錢可以買到的資源，那自身是否有更合適的價格就成了關(guān)鍵。

二、尊重對方的訴求和探索多方共贏模式是大前提。不可只站在自身的立場說話，要設(shè)身處地地站到對方的角度去考慮事情，尤其是對方在利益方面的真實需求。

三、談判時要把握對方情緒和節(jié)奏。順著對方情緒、情感的節(jié)奏調(diào)整自身語言的節(jié)奏，以情感共鳴和引導(dǎo)性語言的適時切入，增強對方對你的觀點和條件的認可度。

四、在經(jīng)歷談判流程時要巧用“信任鏈”。即如果你無法直接獲得一個目標(biāo)談判對象的快速認同，就讓與此人或該企業(yè)關(guān)系極好的中間人引薦你，借由他人給目標(biāo)談判對象帶去的信任感使其打消對你的防范心理。

五、大談判必須正式會面。而不能通過視頻會議或是電話會議，這一方面是對談判對象尊重的一種體現(xiàn)；另一方面，面對面時人的情緒、情感、氣場都能夠更好地發(fā)揮作用，有助于項目經(jīng)理全面地影響談判對象。

綜上所述，識別資源，并通過談判獲取資源，再憑借已有資源更大范圍內(nèi)地取得合作和資源是整個體系運轉(zhuǎn)的基本邏輯。

但這過程中，項目經(jīng)理自身的基礎(chǔ)是關(guān)鍵，也是“原點”，項目經(jīng)理一定要在自身能力方面打好基礎(chǔ)，讓自己成為不可或缺的資源，這樣才會在對外談判時獲得更高的成功概率。

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