在列車開至終點之前

這一站，遇見華為

口述：劉冀帆

撰文：毛金磊

在你目標(biāo)清晰之后，剩下的一切都顯而易見了。明天即將會到來的事情，和未來一定會發(fā)生的事情，幾乎都可以預(yù)見。所以他對自己的一切都很篤定，因為從最初的選擇開始，他已經(jīng)很清楚的知道自己要的是什么。

他的選擇很清晰，就是為了做客戶經(jīng)理。他渴望與人多交流，希望和人打交道，并且擅長做這樣的事。

客戶經(jīng)理，你很難說他的技術(shù)含量在哪里，但客戶經(jīng)理，又的確是一個非常有技術(shù)含量的工種。它需要百折不撓的毅力，超高的情商，對待客戶真誠，最終要為公司帶來利潤。

華為站，到了

2015年校招進(jìn)入公司，他卻喜歡用“年輕的老員工”來稱呼自己，他表示，華為公司的客戶線絕對是最能在短期內(nèi)讓一個人迅速成長的崗位，尤其是經(jīng)歷了最難搞的客戶群。

▲大隊培訓(xùn)

培訓(xùn)之后的第一站是國內(nèi)N代表處的H市，作為XX的大本營，競爭非常激烈，其中D運營商LTE100%的份額都在友商手中。剛到崗的那段時間也是區(qū)域客戶和我司關(guān)系的冰點時期。

“這一年的時光像是在大海之上遭遇狂風(fēng)暴雨，除了負(fù)責(zé)訂收回指標(biāo)，還不得不面對客戶關(guān)系的挑戰(zhàn)和對代表處關(guān)鍵項目的承接，節(jié)奏很快也非常辛苦。” 不過所幸，適應(yīng)的速度還比較快，快速突破客戶關(guān)系，三板大斧（客戶關(guān)系，交易與經(jīng)營管理，項目運作）掄得飛起，再佐以新員工的勤奮。僅僅一年，他對H市的了解甚至已經(jīng)超過了對家鄉(xiāng)的了解。H市有什么好吃的，好玩的，客戶喜歡什么，他都一清二楚。

為了拉近跟客戶的關(guān)系，他培養(yǎng)和客戶相同的興趣愛好。他把客戶當(dāng)實實在在的朋友來對待，在離開之前，他把負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶，都處成了兄弟?！案蛻艚慌笥?，當(dāng)然要懂得技巧，客戶經(jīng)理必須要學(xué)會察言觀色，這是基本技能。在這層技能之外，就一定要和客戶交心。如果不和客戶交心，你再好的技巧都有可能弄巧成拙?！?/p>

▲培訓(xùn)結(jié)束，奔赴一線

跟客戶的關(guān)系處好了，跟客戶做生意也就簡單多了?！翱蛻舭l(fā)標(biāo)的時候，至少不會再躲著華為了。”只要有機(jī)會去競標(biāo)，憑借華為的產(chǎn)品力，總能拿下一部分訂單。就這么撬開一點點市場的口子，這個口子就會被越撬越大。

在國內(nèi)的這一年，區(qū)域的經(jīng)營指標(biāo)排名省內(nèi)靠前，關(guān)鍵客戶關(guān)系成功突破，代表處的關(guān)鍵項目在區(qū)域交出了滿意的答卷，最終拿到了全年雙A的好結(jié)果。

埃及的客戶，可能比國內(nèi)更難搞定

他是個目標(biāo)很清晰的人，在入職華為時已經(jīng)決定去海外闖一闖。因此在H市呆了11個月之后，便起身去了埃及，成了Etisalat埃及子網(wǎng)系統(tǒng)部的一名客戶經(jīng)理。相比H市的強(qiáng)競爭環(huán)境，埃及的競爭局面更激烈?？蛻羧菏浅隽嗣碾y搞，ET曾是我司走出海外的第一個客戶群，是對我司有知遇之恩的老客戶；埃及三牌也是從06年建網(wǎng)開始就和我司有各種恩怨情仇的“老朋友”，在交易習(xí)慣上對供應(yīng)商也是要求嚴(yán)苛。客戶是一個以采購為主導(dǎo)的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊，再加上剛到的時候趕上埃磅大貶值，給埃及ET帶來了極大的經(jīng)營壓力，系統(tǒng)部也成為了一個陣亡率很高的地方。

“我當(dāng)時來的時候，大家都用這種很同情的眼光看著我，跟我說，兄弟多保重，過去好好干?！彼綅徶蟮牡谝粋€項目，就是管理服務(wù)的回談，一塊難啃的骨頭。

▲Etisalat合影

回談，一直是吃力不討好，非常困難的任務(wù)，因為讓客戶掏錢包買一件東西難，讓客戶為這件已經(jīng)到手的東西再掏一次錢包更難。而一個新人來搞回談，更是難上加難。因為新人在之前跟客戶沒有任何私人的聯(lián)系和交流，沒有任何感情基礎(chǔ)在。還怎么談？越是不好談，越是要保持樂觀。客戶經(jīng)理如果沒有樂觀的心態(tài)，根本就做不了客戶經(jīng)理。

在長達(dá)將近1年的回談中，從客戶完全不理會，到開始例行溝通，再到專項個別條目單獨溝通，然后博弈議價，最后成功拿回XXX的收入。

這是一個非常艱難同時非常有挑戰(zhàn)的過程。事后來看，他們主要做好了以下幾方面的工作：客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力，線下與客戶頻繁交流溝通；承諾的東西要做好回談準(zhǔn)備；在實際執(zhí)行過程中必須實實在在貫徹下去。售前售后握手，力出一孔形成合力取得成功。

“回談的這個結(jié)果不能算特別好，但是基于歷史情景、歷史條件，還有客戶屬性，各方面的情況來看，基本上這個結(jié)果代表處的領(lǐng)導(dǎo)也是比較認(rèn)可。關(guān)鍵是，不光是我們在回談，友商也在回談，但是最后友商就沒談下來。最后是華為把這個回談給談下來了。也算是比較幸運?！?/p>

從中國區(qū)到海外，從新手慢慢成長成骨干，這就是一個不斷成長，不斷進(jìn)步的過程。“你經(jīng)歷過這些考驗，能為公司創(chuàng)造價值，你才能說自己是一名合格的客戶經(jīng)理。”

客戶關(guān)系：科學(xué)or藝術(shù)

“其實你可能不能理解，對于客戶經(jīng)理來說，但凡是你的項目，在你的這個字典里是沒有‘丟’這個字的。所以說不管項目是大是小，對于你來說，重要性都是一樣。它唯一的區(qū)別在于什么呢？可能根據(jù)項目的屬性不同，對你的要求不一樣。對于新進(jìn)入的領(lǐng)域，可能需要你花很大的力氣去突破。但有些項目呢可能是需要你去守住格局，守住價位，守住利潤。”

▲X億美金項目組合影

在一路成長起來的過程中，對于客戶經(jīng)理最重要的兩個品質(zhì)，除了項目運作，就是客戶關(guān)系。

客戶關(guān)系，會是被人永遠(yuǎn)探討下去的一個話題。

它是科學(xué)？還是藝術(shù)？

對于冀帆來說，客戶關(guān)系一定是科學(xué)的。在和客戶接觸的過程，有一些動作是一定要做的，有一些錯誤一定是不能犯的。這就是科學(xué)。而這個科學(xué)的核心，在他看來，是兩個詞：真誠和細(xì)節(jié)。每一個客戶經(jīng)理都有不一樣的個性，但只要做到了真誠，在和客戶相處的過程中，能夠把握住每一個細(xì)節(jié)，那么一定可以贏得客戶的好感?！翱蛻粢娺^太多笑意盈盈、八面玲瓏的客戶經(jīng)理了，他們可能不會因為你對他笑臉相迎而對你有太多好感。但真誠和細(xì)節(jié)，長久下來，可以打動任何一個人。”

但想要做好客戶關(guān)系，又一定要在科學(xué)的基礎(chǔ)上升華到藝術(shù)?！翱蛻艚?jīng)理一定要在客戶心中打造自己的標(biāo)簽和品牌，因為你的個人品牌直接代表了你在客戶心目當(dāng)中的分量?！?/p>

“有些客戶經(jīng)理懂得做客戶關(guān)系的科學(xué)，但是沒有想到去打造自己的標(biāo)簽，那對于客戶來說，這個客戶經(jīng)理和另外一個客戶情況，就沒有太大的差別。如果發(fā)生這種情況，對客戶經(jīng)理來說，真的是件很吃虧的事情?！?/p>

 客戶關(guān)系一定是有目的的，但客戶關(guān)系又可以是長久的。冀帆已經(jīng)在埃及工作兩年了，而之前在H市所接觸的客戶，還是保持著非常好的個人關(guān)系。彼此有事情，隨時會在微信知會對方一聲。在他看來，這才是把客戶關(guān)系做到位了?？蛻絷P(guān)系如果僅僅是為了工作服務(wù)，那就太狹隘了。客戶關(guān)系可以用到生活中的所有地方。

人生是一道主觀題，你的答案是什么？

對自己有一個清晰的認(rèn)知，然后給自己制定目標(biāo)，定好目標(biāo)之后，所有的選擇和努力的方向就要圍繞著的目標(biāo)來進(jìn)行。剩下的，就是對自己的選擇負(fù)責(zé)，并且感恩生命中的一切。

作為一個90后，他在為自己定好的目標(biāo)上，一路前行。

文章來源于網(wǎng)絡(luò)

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